創(chuàng)業(yè)者在取得政府資金過(guò)程中，如果前一篇所寫 通過(guò)書面審查第一關(guān)之后，創(chuàng)業(yè)者就要正式進(jìn)入決定命運(yùn)的第二關(guān)：評(píng)審面試。第二關(guān)時(shí)間很短，簡(jiǎn)報(bào)五分鐘，答詢五分鐘，總共十分鐘的時(shí)間，卻可能讓創(chuàng)業(yè)者感覺像等待一世紀(jì)這幺久。

第二關(guān)相當(dāng)關(guān)鍵，因?yàn)楹?jiǎn)報(bào)的表現(xiàn)不僅僅關(guān)係到能否得到補(bǔ)助而已，還會(huì)影響到第三關(guān)，補(bǔ)助金額的多寡。目前平均每案補(bǔ)助金額約為二年共新臺(tái)幣三百五十萬(wàn)元左右，但實(shí)際補(bǔ)助範(fàn)圍從一百多萬(wàn)到一千萬(wàn)都有，落差相當(dāng)大。

十分鐘的簡(jiǎn)報(bào)時(shí)間相當(dāng)短促，如何能在十分鐘內(nèi)給評(píng)審好印象（馬云說(shuō)服孫正義投資只花了六分鐘），的確是團(tuán)隊(duì)在簡(jiǎn)報(bào)前應(yīng)該認(rèn)真思考的問(wèn)題。由于評(píng)審事先都已詳讀計(jì)畫書，甚至心中早已準(zhǔn)備好要考驗(yàn)團(tuán)隊(duì)的問(wèn)題，因此簡(jiǎn)報(bào)的重點(diǎn)恐怕不是再把計(jì)畫書的內(nèi)容照本宣科一次，而應(yīng)該是優(yōu)先回答評(píng)審在書審時(shí)附帶的提問(wèn)，并且將簡(jiǎn)報(bào)重點(diǎn)放在下列四個(gè)面向：

如果創(chuàng)業(yè)補(bǔ)助的審查是個(gè)理性的過(guò)程，那幺簡(jiǎn)報(bào)時(shí)對(duì)初衷的描述，大概是整個(gè)過(guò)程中最感性的部分了。特別是如果創(chuàng)業(yè)者的模式不是“從0到1”的絕對(duì)創(chuàng)新，產(chǎn)品上線后也沒有激起太大的漣漪，那幺創(chuàng)業(yè)者如何展現(xiàn)出動(dòng)人的初衷，是反敗為勝，扭轉(zhuǎn)乾坤的關(guān)鍵。

初衷指的是：為什幺創(chuàng)業(yè)者會(huì)想做這個(gè)網(wǎng)站，而做這樣的服務(wù)，可以帶給社會(huì)大眾（不是自己）什幺好處。對(duì)初衷的描述，應(yīng)該是故事性的，感性的，會(huì)讓評(píng)審覺得感動(dòng)的。“缺錢”絕對(duì)不是一個(gè)申請(qǐng)補(bǔ)助的好理由，但明知不會(huì)賺大錢，仍辭去穩(wěn)定的高薪職位，全心投入可以照顧社會(huì)弱勢(shì)族群的網(wǎng)路服務(wù)，并且無(wú)怨無(wú)悔地堅(jiān)持了一到二年...這就是個(gè)感人的故事了。

光是灑狗血，賺人熱淚的故事，當(dāng)然還不足以說(shuō)服評(píng)審，評(píng)審雖然受到感動(dòng)，但創(chuàng)業(yè)的路上，孤獨(dú)又布滿荊棘，受到挫折時(shí)，只有熱情和自信的創(chuàng)業(yè)者能夠堅(jiān)持下去，也因此，通常評(píng)審會(huì)很重視這二項(xiàng)心理素質(zhì)，雖然評(píng)分表上根本沒有這個(gè)項(xiàng)目。

熱情加上自信大致等于魅力，也屬于感性的一部分，偉大的創(chuàng)業(yè)家往往具有令人無(wú)法抗拒的魅力，想想我們所熟知的創(chuàng)業(yè)家，如：賈伯斯、祖伯格、馬云、詹宏志先生等等，他們的演說(shuō)充滿魅力，常用奇特的觀點(diǎn)激勵(lì)人心。這種魅力，可以說(shuō)服團(tuán)隊(duì)在逆境中跟隨，也能吸引合作伙伴投入更多資源，有逆轉(zhuǎn)勝的可能，因此評(píng)審有時(shí)會(huì)說(shuō)：“這案子本身還好，但他的人格特質(zhì)有吸引到我。”

熱情和自信的鄰居則是“不切實(shí)際”和“莫名的自傲”，正所謂過(guò)猶不及，但這中間分寸的拿捏，只能意會(huì)，無(wú)法言傳。建議團(tuán)隊(duì)在挑選簡(jiǎn)報(bào)者時(shí)要特別慎重，通常評(píng)審會(huì)喜歡執(zhí)行長(zhǎng)親自簡(jiǎn)報(bào)，因?yàn)閳?zhí)行長(zhǎng)的人格特質(zhì)關(guān)乎整個(gè)計(jì)劃的成敗，但如果你的執(zhí)行長(zhǎng)剛好是個(gè)說(shuō)話浮夸者，或具有催眠魔力的內(nèi)向者，恐怕還是讓核心團(tuán)隊(duì)中比較具有魅力的人來(lái)?yè)?dān)任簡(jiǎn)報(bào)工作吧。

初衷和魅力是感性的，虛無(wú)飄渺的，而執(zhí)行力和專業(yè)力則是理性的，可實(shí)證的。產(chǎn)品如果已上線，產(chǎn)品自己會(huì)說(shuō)話，評(píng)審?fù)高^(guò)實(shí)際使用，就能了解團(tuán)隊(duì)的專業(yè)力和執(zhí)行力。如果產(chǎn)品還沒上線，卻已獲評(píng)審邀請(qǐng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)入第二關(guān)簡(jiǎn)報(bào)，這表示創(chuàng)業(yè)構(gòu)想相當(dāng)不錯(cuò)，團(tuán)隊(duì)更要好好利用簡(jiǎn)報(bào)的機(jī)會(huì)，證明自己雖然還沒有正式的產(chǎn)品，但絕對(duì)具有高度的執(zhí)行力可落實(shí)創(chuàng)意。

執(zhí)行力比學(xué)經(jīng)歷更重要，因?yàn)閷W(xué)經(jīng)歷只是過(guò)去的歷史，執(zhí)行力才能確保未來(lái)的事情發(fā)生。

常見失敗的例子，是簡(jiǎn)報(bào)內(nèi)容和計(jì)畫書一樣，沒有產(chǎn)品（模擬畫面不算產(chǎn)品），只有規(guī)劃（規(guī)劃是空談的同義字），特別是已經(jīng)成立一到二年的公司，如果連個(gè)實(shí)驗(yàn)性的失敗產(chǎn)品都提不出來(lái)，評(píng)審很容易認(rèn)定這個(gè)團(tuán)隊(duì)已經(jīng)空轉(zhuǎn)了二年，執(zhí)行力大有問(wèn)題，評(píng)審不會(huì)歧視失敗，但對(duì)一直紙上談兵的的團(tuán)隊(duì)會(huì)有很大的疑慮。

相反的，如果能在評(píng)審面前展示產(chǎn)品（雛型），通常會(huì)讓評(píng)審立刻有“這個(gè)團(tuán)隊(duì)是玩真的”的印象，而如果公司都還沒成立，產(chǎn)品雛型即已完成，這樣的執(zhí)行力更會(huì)讓評(píng)審刮目相看。今年有個(gè)還在大學(xué)實(shí)驗(yàn)室的學(xué)生團(tuán)隊(duì)，手帶Apple Watch，在評(píng)審眼前用手勢(shì)控制遙控飛機(jī)起降，這個(gè)還沒踏出實(shí)驗(yàn)室的圖隊(duì)，立刻贏得了評(píng)審的肯定，我想這個(gè)團(tuán)隊(duì)現(xiàn)在應(yīng)該很快樂的忙著籌設(shè)公司吧（沒有設(shè)立公司可以申請(qǐng)補(bǔ)助，但不能領(lǐng)取補(bǔ)助，因此創(chuàng)業(yè)者可以申請(qǐng)到補(bǔ)助，再成立公司，這是政府創(chuàng)業(yè)補(bǔ)助人性化的一面）。

筆者曾說(shuō)過(guò)：“慢是網(wǎng)路產(chǎn)業(yè)最大的風(fēng)險(xiǎn)，雖然快也不能保證成功。”（"Slow" is the biggest risk for internet industry, although "Fast" could not ensure success.）或許可為執(zhí)行力的注腳。

基本上，“讓產(chǎn)品說(shuō)話”，就是最好的簡(jiǎn)報(bào)策略，只要能進(jìn)一步在獲利模式上說(shuō)服評(píng)審，即可達(dá)陣。

這個(gè)項(xiàng)目非常重要，畢竟每個(gè)政府補(bǔ)助案成功與否，外界（輿論）最后還是以是否獲利為主要（甚至唯一）的判斷標(biāo)準(zhǔn)，因此評(píng)審自然必須審慎評(píng)估每個(gè)案子未來(lái)的獲利可能性。

筆者鮮少見到計(jì)畫書對(duì)自己的愿景和獲利抱持謙虛態(tài)度的，大部分計(jì)畫書所描述的愿景都有過(guò)度美化之嫌，評(píng)審已見怪不怪，通常也不會(huì)讓創(chuàng)業(yè)者太下不了臺(tái)，只是心中相不相信，那又是另外一回事了。

樂觀的愿景和財(cái)務(wù)預(yù)估是可以被接受的，但過(guò)于夸張且毫無(wú)根據(jù)的預(yù)測(cè)，會(huì)讓評(píng)審大扣分。

筆者常見團(tuán)隊(duì)預(yù)估第一年就可以有100萬(wàn)名使用者（這幺厲害？），每10個(gè)使用者中有2人付費(fèi)（有可能），付費(fèi)者平均每月貢獻(xiàn)營(yíng)收毛利30元（不算夸張），因此第一年的月毛利即可達(dá)600萬(wàn)元（這幺好賺？），往后三年，每年百分之百成長(zhǎng)（很懷疑），因此三年后每月毛利可達(dá)2400萬(wàn)元（比搶銀行還好！），年?duì)I收毛利則達(dá)2.88億元（這幺好賺，我干嘛還在這邊當(dāng)評(píng)審？）...（以上括弧內(nèi)容為評(píng)審心中的OS）...但是，當(dāng)評(píng)審問(wèn)到如何得到100萬(wàn)的使用者？答案通常是：下臉書和關(guān)鍵字廣告，部落客推薦，社群口碑行銷，折價(jià)券或紅利回饋等等空泛的行銷詞彙，這種答案，只會(huì)讓評(píng)審立刻知道，這個(gè)團(tuán)隊(duì)沒有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，一切只是癡人說(shuō)夢(mèng)而已。

沒有人會(huì)愿意在沒有希望的產(chǎn)品上投資，個(gè)人如此，創(chuàng)投如此，政府也一樣如此。好的提案會(huì)讓評(píng)審感到熱血沸騰，恨不得自己也能投資一些，不好的提案會(huì)讓評(píng)審感到相見不如懷念。

在第二關(guān)被刷掉，是非?？上У氖虑?，但如果不幸發(fā)生，建議尋求主辦機(jī)關(guān)協(xié)助，了解中箭落馬的關(guān)鍵原因，依筆者個(gè)人觀察，很多在第一輪被淘汰的團(tuán)隊(duì)，反而會(huì)修改計(jì)劃后再重新申請(qǐng)一次（總共有三次機(jī)會(huì)），但第二輪被刷掉的，卻很少再回來(lái)，其實(shí)到達(dá)第二輪的團(tuán)隊(duì)，因?yàn)樵诂F(xiàn)場(chǎng)親自聆聽評(píng)審的批評(píng)和建議，理論上反而更容易成功才對(duì)。

通過(guò)第二關(guān)，接下來(lái)就是補(bǔ)助金額的大小了，關(guān)于補(bǔ)助金額的問(wèn)題，以及其他評(píng)審特別關(guān)心的議題，請(qǐng)容筆者下篇再敘。

從小沉迷電腦，自稱“第一代電腦青少年”，曾是專辦網(wǎng)路犯罪的檢察官，后轉(zhuǎn)換跑道投入網(wǎng)路產(chǎn)業(yè)，一手經(jīng)營(yíng)事業(yè)，一手關(guān)注法律實(shí)務(wù)，專精網(wǎng)路交易安全、電子商務(wù)相關(guān)法規(guī)。曾任臺(tái)灣eBay安全交易長(zhǎng)、首任露天拍賣營(yíng)運(yùn)長(zhǎng)，現(xiàn)為中華優(yōu)購(gòu)總經(jīng)理、達(dá)文西個(gè)資暨高科技法律事務(wù)所主持律師。

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